¿Cómo actuar según el tipo de deudor?

  • 21.04.2017

Ante una situación de morosidad de un cliente, es importante clasificarlo en el perfil de deudor que le corresponda para comenzar la estrategia adecuada para el cobro, ya que cada perfil indicará un estado en particular, sus causas, las posibles soluciones, etc. Para poder conformar un perfil es fundamental tener recopilada mucha información actualizada sobre el cliente, que nos servirá para ubicarlo dentro de una categoría y evitar confusiones en el tratamiento de su deuda. El trato correcto de cada deuda implica una pieza fundamental a la hora de recuperar los costos financieros que la compañía debe afrontar.

Comencemos por dividir a los deudores en distintos grupos genéricos:

Los deudores que no cumplen los plazos de pago, pero terminan eventualmente cancelando sus deudas. Son aquellos que a pesar de disponer de los recursos suficientes para cumplir sus pagos, buscan cualquier oportunidad para dilatar su responsabilidad con alguna excusa, e incluso los que son negligentes respecto al tratamiento de sus deudas. Son quienes intentarán retrasar las fechas de vencimiento establecidas en las condiciones de venta o prestación del servicio. En principio si existió un problema con el producto o servicio entregado, debe buscarse. Respecto al departamento de gestión de cobros, su trabajo es identificar este perfil y buscar la manera de recuperar los pagos. En general, por fuera de un problema específico, para confrontar con las excusas es conveniente realizar una serie de advertencias de manera continua para recordar que existe una deuda, como también aplicar intereses. Como se observa, se deben aplicar medidas a esta categoría de impagados que demuestren firmeza y las consecuencias negativas de no cumplir con los pagos en las fechas correspondientes. Si un deudor repite de manera seguida este tipo de actitudes, quizás se deban tomar decisiones como, suspender las entregas o involucrarse en vías judiciales.
Los deudores que no quieren pagar bajo ninguna circunstancia. Tiene la liquidez para lograr la cancelación de sus deudas, pero juegan con el factor tiempo sabiendo que las compañías dejan de reclamar ni utilizan acciones coercitivas para obtener los pagos. Para manejar y gestionar a esta clase de morosos, se debe actuar de manera inmediata con equipos especiales de recobros y abogados para anticipar caminos judiciales.
Luego se encuentran los deudores fortuitos, que a pesar de su buena voluntad no pueden enfrentar los pagos debido a problemas de liquidez y solvencia. En este caso la información disponible sobre el cliente es fundamental para no confundir este perfil con aquellos deudores que simplemente retrasan cuanto pueden el pago de su deuda. Para este perfil, el departamento de gestión de cobros debe tratar de llevar adelante negociaciones rápidas para establecer un nuevo calendario de pagos que se ajuste a la realidad actual.
Otro caso son los deudores circunstanciales, que pueden pagar y además lo hacen a tiempo manteniendo su reputación, pero por determinadas causas especiales bloquean sus pagos hasta solucionar determinado inconveniente con respecto al producto o servicio. La manera de actuar en este caso es ofrecer una solución al inconveniente y considerar opciones para la realización del pago pendiente