¿Cómo crear campañas efectivas de cobro? (parte 2)

  • 03.05.2017

En el artículo anterior, comentamos que elaborar una campaña de cobros requiere de una toma de decisiones importantes. Continuando con el detalle de las acciones más relevantes en la definición del plan, podemos mencionar las siguientes:

Reconocer con exactitud los canales que se emplean para efectuar el cobro de una deuda, ya sea personalmente, por vía telefónica, por vía digital, etc. El conocimiento de las vías de comunicación de la compañía, sus ventajas y desventajas, sus costos y retornos de inversión, resulta fundamental a la hora de brindar un servicio de atención de calidad y lograr una relación estrecha y segura con los clientes.
Aplicar diferentes estrategias según el perfil del cliente en cuestión. En principio, determinar distintos perfiles de deudores y luego establecer distintos caminos a seguir de acuerdo a distintos perfiles. Y posteriormente, seleccionar la solución más eficiente para cada clase de moroso en particular. Esta acción reduce el tiempo al contar con soluciones integradas que pueden ser aplicadas según corresponda. Aunque no se debe descuidar un análisis posterior para determinar si existió un error en la decisión tomada.
Diseñar modelos preventivos y predictivos para descubrir los clientes que podrían convertirse en deudores en el corto y largo plazo. El desarrollo de este tipo de planes dentro de las campañas de cobro aumenta la capacidad de los directivos en cuanto a la toma de decisiones.
Segmentar la información de las bases de datos para descubrir a los clientes que suelen tener un historial de morosidad.
Definir distintas posibilidades de pago, sin limitarse en las opciones ya predefinidas por la compañía. La adaptación a nuevas condiciones según la situación de cada cliente demuestra una virtud a favor de la compañía, que presenta variantes para resolver su situación actual. Esto incluye la incorporación de nuevos sistemas de pagos, que aparezcan junto a las últimas tecnologías.

Por último, para que una campaña de cobros sea exitosa, las capacitaciones a los diferentes agentes que deben llevar adelante la misma resulta de suma importancia para mantener actualizado a todo el personal de la compañía.