Gestión de crédito y riesgo

  • 27.07.2017

Como tratamos en anteriores artículos, hay algunas medidas que son requeridas al momento de gestionar el cobro de una deuda. Una vez que se detecta una situación de morosidad, nuestra empresa debe accionar de tal manera de resolver en forma eficaz esa situación siempre teniendo en cuenta el presente de cada deudor. Uno de los puntos que requiere atención ante ese contexto es el cuidado y la precaución que se precisa en cuanto al manejo del crédito.

Para llevar adelante las complejas estrategias y tácticas referidas a la recuperación de los pagos, se debe contar con un buen sistema de información para simplificar el trabajo y evitar movimientos innecesarios que incrementen los costos y el tiempo de demora en la recuperación del dinero. La correcta toma de decisiones para tratar un nuevo impago es un punto crucial para lograr que el proceso se realice de la mejor manera poniendo en práctica la solución más acorde a cada situación.

 

Por ejemplo, comunicar la intención de cancelar el servicio o la distribución del producto que el moroso recibe de nuestra compañía es una variante para estimularlo a cancelar sus deudas, especialmente en los casos donde dicho cliente se encuentre necesitado del producto, tenga complicaciones para encontrar otra compañía o sus plazos de entrega sean demasiado extensos. Se trata de retener lo que espera de nosotros como valor a intercambiar para obtener los pagos correspondientes, al mismo tiempo que nuestra compañía no gasta su tiempo, recursos, dinero, etc. en ofrecer el servicio o elaborar y distribuir el producto a un cliente moroso.
Otra variante posible es ir recuperando la deuda mientras se continúan enviando los productos o brindando el servicio. Es decir, que al momento de cobrar, se sumarán también parte de los pagos pendientes. La decisión de continuar la relación de esta manera con un deudor es arriesgada, pero asegura la posibilidad de recuperar por partes la deuda y de realizar un seguimiento continuo acerca de su liquidez y su situación actual. La clave está en evitar que las deudas aumenten a pesar de mantener el servicio y el envío de productos. Para este caso es de fundamental importancia un seguimiento exhaustivo del proceso completo. De esta forma, puede preverse cualquier factor peligroso, como cuando el deudor se declara insolvente y sus deudas actuales superan al importe que debía pagar antes de tomar la decisión de continuar la relación con él.
Por ello la compañía debe identificar correctamente con qué tipo de deudor está tratando, porque si cortamos los servicios o productos de manera repentina, en ciertos casos la pérdida puede ser aún mayor obturando toda posibilidad de recuperar el dinero. Entonces, es importante cotejar los riesgos y los beneficios de las medidas que tomemos ya sea: la reducción en el crédito de un deudor o incluso su cancelación total, bloquear los pedidos en curso, elaborar un plan de pagos semanales, exigir al cliente alguna garantía que asegure la cancelación de sus deudas, etc.
Las medidas son necesarias para recuperar las deudas lo antes posible, y debemos reconocer los riesgos y beneficios de cada una de ellas en relación al tipo de deudor con el que tratamos.