La efectiva gestión de cobros implica recuperar la rentabilidad que existía en el momento previo al otorgamiento del crédito. Para ello, las negociaciones con los deudores requieren que se conozcan ciertas técnicas de comunicación para posibilitar una gestión de cobros favorable.

La situación de cada deudor es particular y por ello requiere de una atención personalizada llevando un seguimiento específico del caso que permita recuperar la totalidad del monto dentro de los plazos requeridos. Los factores más importantes que los agentes de cobro deben tener en cuenta al llevar adelante las comunicaciones con los deudores son:

Evitar la generación de excusas que funcionen como salidas inmediatas a favor del moroso. Cualquier falla, desde la calidad del servicio a un error en la facturación, será utilizada por el moroso como excusa para demorar la cancelación de sus deudas. La mejor reacción para este tipo de situaciones implica el hecho de brindar una atención más detallada a esta clase de clientes, de manera tal de no facilitarle excusarse de la responsabilidad de pagar.

Frente a casos de deudores que no demuestran intenciones de querer cancelar sus pagos, los agentes de cobro deben estar capacitados para brindar soluciones prácticas para que se efectivice el mismo. En momentos de insolvencia, la aparición de variantes que permitan la cancelación de las deudas resulta también beneficioso. Los agentes deben actuar con rapidez e inteligencia catalogando correctamente al moroso y su situación, pudiendo negociar bajo este tipo de circunstancias, y haciendo uso de herramientas y opciones de acuerdo al caso que permitan el mejor retorno.

Ser claros, dedicar esfuerzo a la gestión y utilizar las palabras adecuadas en cada interacción con un deudor, resulta la combinación más efectiva para negociar nuevas condiciones de pago. Debemos favorecer las posibilidades que tiene el deudor de realizar el pago, intentando obtener nuestro retorno.