Gran parte del trabajo de gestión de cobros es negociar con el deudor, por distintos motivos que hacen a su situación. Para negociar de forma efectiva debemos lograr que el foco de atención se mantenga en la recuperación de la rentabilidad, dejando de lado el vínculo emocional con el moroso.

La postura que debe tomar un agente de cobros en relación a sus morosos se ve reflejada en sus movimientos y sus decisiones durante el proceso de negociación en la gestión de cobro. La negociación con morosos requiere que los agentes de cobro estén bien entrenados, ya que las situaciones de mora varían según el presente de cada deudor en particular.

Teniendo eso en cuenta, existen algunas acciones principales que deben llevarse a cabo en una negociación de ese tipo:

Gestionar de forma activa y constante todos los casos de mora que existan en una compañía. Las estrategias deben actualizarse de forma constante, demostrando que la empresa no pierde de vista que esas responsabilidades deben ser cumplidas.

Las políticas de recuperación que guían nuestra labor deben estar definidas con claridad y de antemano, para no dejar puntos librados al azar en las relaciones entre agentes y clientes. De esta manera se conocen de antemano los límites de la negociación.

La unificación de criterios para gestionar los casos de cobros que implican situaciones similares, permite generar una identidad a favor de la compañía y aumentar la productividad de los agentes de cobro. A su vez, la segmentación de deudores, establecer una clasificación de sus casos y definir las estrategias y tácticas a seguir permite reducir el tiempo que implica una negociación y poder sopesar los objetivos cumplidos y por cumplir.

Estar informado siempre nos coloca en un lugar de ventaja. Visibilizar que se tiene conciencia de todos los pagos que se adeudan aumenta las probabilidades de recuperar la totalidad de la deuda, no sólo porque nos permite contar con esos datos al momento de negociar un pago sino porque además nos permite un mejor control y seguimiento del caso y de las acciones subsiguientes.