En el artículo anterior mencionamos que en las interacciones comerciales con nuestros clientes pueden haber momentos en que los pagos no sean realizados en el plazo establecido o en la cantidad convenida. En esta nota, recorreremos las etapas de una relación comercial para visualizar algunas causas de conformación de un impago y su definición. Entre las etapas y las maneras de atravesarlas podemos encontrar:

El comienzo de la relación entre el cliente y la compañía. Debe ser documentado y firmado tanto por el cliente como por la compañía, aceptando las características de venta y las vías de pago. Si el pedido y el pago se realizan de forma adecuada, resulta una garantía y una prueba de una buena comunicación.
Con nuestra primera entrega, los documentos en donde el cliente acepta haber recibido correctamente el producto o servicio contratado funcionan como información clave a la hora de controlar que se realizó correctamente nuestra parte del contrato.
Las facturas son la prueba directa de que nuestra compañía requiere de su cumplimiento para mantener su rentabilidad. El envío de las mismas implica definir la fecha bajo la cual un cliente se transformará en potencial deudor.
El pago demuestra el compromiso de un cliente para cancelar sus deudas dentro de los plazos establecidos, respetando la legalidad que implica su relación comercial con la compañía. De no cumplir con las fechas definidas, la compañía a través de sus agentes de cobro deberá llevar adelante la gestión de cobros, es decir, deben comenzar los procesos que constituyen el reclamo de cada uno de ellos.

Estas etapas son básicas en cualquier relación comercial, y a simple vista nos permiten reconocer el proceso por el cual en determinado momento un cliente se conformará como deudor. Para actuar de la forma que corresponda, las compañías deben reconocer de qué manera y bajo qué contexto llegaron a convertirse en morosos dichos clientes, lo que remite a lo que se definió al comienzo de la relación comercial, a la conformidad con nuestro producto, a nuestra voluntad de realizar el cobro en tiempo y forma y a nuestras políticas para los casos en que eso no ocurra.